日前，畅捷通百余家合作伙伴齐聚北京，参加了由畅捷通客户支持部主办的“2015畅捷服务联盟大会”。据了解，畅捷通信息技术股份有限公司的签约合作伙伴遍布全国各地，总共有2000余家，其中服务联盟成员为106家，在畅捷通所有合作伙伴中的占比约为5%。
“畅捷通的部分伙伴还不具备依靠提供实施服务收取相应费用的能力，而是主要靠软件价差挣代理费，但这个模式迟早会变。”畅捷通高级副总裁程刚一语道破本届畅捷通畅捷服务联盟大会的主旨。很明显，畅捷通希望能借此机会，推动传统渠道伙伴销售模式的转型。
引导伙伴差异化发展
“如今是互联网时代了，信息不对称的情况几乎没有可能存在，软件销售的差价空间越来越小。”程刚表示，在这种情况下，畅捷通引导渠道伙伴进行两个层面的梳理——首先，严格控制渠道伙伴的区域覆盖密度，避免恶性竞争，将认证代理控制在2000家左右的合理范围；其次，努力把认证代理的门槛提高，引导伙伴朝着专业行业领域发展，比如有的专注生产，有的专注网络营销，引导伙伴差异化发展。
在笔者看来，引导伙伴差异化发展是提升伙伴专业服务能力的重要原则，这在ERP全球巨头SAP的渠道发展原则中，也是同样思路。另一个层面，差异化发展也是顺应国家调整产业结构，加强技术和商业创新的新经济发展模式的大势。
实际上，在笔者与畅捷通合作伙伴近期的沟通中，明显感觉到相当数量的客户目前处于转型艰难时期，反映到管理软件市场需求主要有两大变化，一是在信息化投入上，更注重往电商和O2O领域开源；二是越来越多的企业开始从制造转向服务。
而今，同样处于服务行业的畅捷通合作伙伴，更需要在服务上加强自身内功的修炼。
提升服务效率
值得一提的是，在今年的联盟大会上，畅捷通适应这种市场变化，引领渠道伙伴提出了“服务到家”的理念，并推出了“畅捷到家APP”，该款APP拥有定位报钟、确认与评价、消息推送、服务统计、问答等多种功能。
据介绍，畅捷到家APP的这些功能都是帮助渠道伙伴提升对其实施服务团队的管理水平，从提升服务效率，降低服务成本的角度，强化渠道伙伴在服务方面的核心竞争力。
比如说，在“畅捷到家APP”定位功能模块中有一个“工程师定位”，可实时监控问题处理阶段，查看工程师的位置状态，减少公司资源浪费。同时，利用评价模块，可有效解决服务质量问题，免去回访监督成本。此外，该应用支持文字、语音、图片等多种服务申请提问方式。
支持伙伴转型
而应对小微企业管理应用需求的变化，畅捷通早在2012年4月发布的纯B/S版的“畅捷通T+”，以平台战略引领发展，建设与自身云服务应用及各类互联网、电商平台对接的云服务能力，打通小微企业生态链，满足小微企业客户的个性化新需求。
随着畅捷通去年发布的畅捷通“工作圈”、“客户管家”、“易代账”等一系列小微企业互联网云应用服务及之前推出的“会计家园”交流社区，畅捷通如今已经形成“1+4”小微企业云＋端管理服务体系。
在程刚看来，工作圈作为企业级移动办公平台，已经成为畅捷通应用系统在移动端的入口。
“随着我们把1+4结合在一起，工作圈这些原来不赚钱的云应用现在成为了销售的卖点，成为了赚钱的机会，合作伙伴开始尝试着收费模式的转型。”程刚表示，合作伙伴的收益以前最主要是靠代理软件的利差，今天服务收入所占的比重越来越大，而未来，客户的分润收入也将成为伙伴收入主要来源。
实际上，互联网商业模式的关键点就是强化客户服务体验，以最快的方式吸引客户。而畅捷通需要做得就是伙伴客户归属的保护，让2000家渠道伙伴形成差异化竞争优势，尽可能以不同的行业维度、领域维度覆盖更多的客户。
“过去是第一次赚钱，现在可能第一次销售不赚钱。但第一次不赚钱不代表未来不赚钱，因为客户后续还可能使用畅捷通提供的互联网金融服务、云通讯服务等。”程刚解释说，不赚钱也不代表零服务，而是要降低服务成本，提高服务效率，这样渠道伙伴才能从以前软件利差，包括插件升级收费转换到收取年服务费，年内免费升级的模式。实际上，在程刚看来，“畅捷到家APP”就是帮助渠道转变生意模式的关键服务支持工具之一。
据悉，2016年，畅捷通将继续加大对伙伴的支持，制定完备的渠道政策及分润模式，将渠道建成引流+自由交易的生态聚合地。
