目前，很多中小软件渠道商都面临停滞不前或发展缓慢的问题，制约他们发展壮大的因素可分为两种，行业环境因素和企业内部因素。除去行业整体供应链的发展和客户需求的变化，渠道商企业内部也有诸多制约其发展的瓶颈，如何能帮助渠道伙伴消除瓶颈，达到迅速而全面体能，也成为了软件厂商的需求。

“现在整个企业软件销售行业门槛低，人员招聘和培养挺头疼的，而且，人员流动性大也是个大问题，怎么才能迅速的培养这些销售人员是我们经销商迫切需要的。”贵阳硕鸿总经理苏志宝如是说。作为畅捷通比较成熟的经销商，贵阳硕鸿软件技术有限公司隶属于畅捷通软件有限公司十余年的合作伙伴——贵州惠智旗下，经营多年的贵阳硕鸿在公司发展的同时遭遇到规模化经营和人员管理问题，让总经理苏志宝头疼不已。但是现在，贵阳硕鸿已经走出了这个瓶颈，营业额不断冲高，在当地市场占有率也提升至50%-60%。

是什么让贵阳硕鸿有了如此大的改变？苏志宝提到了畅捷通学院，正是参加了学院中的“老板课程”学习了关于人员管理和执行力相关课程，才有了内部调整的依据。“现在在员工的考核和组织架构安排上重新做了调整，针对销售人员的能力有了新的认识。在销售方面，针对不同产品的营销模式调配考核制度，不仅对一线人员是一个促进和激励，公司整体的业绩也有了一个很大的提升。”苏志宝介绍到。

经销商首要难题：解决“人”的问题

“人”的问题不止出现在贵阳硕鸿，目前整个社会劳动力成本上涨很快，经销商招人困难，新人入职后如何快速开展业务、培养打单能力也成为令经销商头疼的大问题，人员能力培养问题迫在眉睫。据了解，畅捷通学院针对合作伙伴一线人员专门设置了课程，为销售人员和技术人员提供不同培训。畅捷通学院是畅捷通软件有限公司设立的专门针对渠道合作伙伴以及各地办事处一线人员的能力提升规划及实施机构，通过针对合作伙伴的老板、销售和技术等各种从业人员量身定制能力提升路径，更终达到帮助渠道伙伴消除管理和发展瓶颈的目的。

在“人”的问题上，“留人”也是不容忽视的，这就涉及到经销商内部的管理培训。苏志宝提到的“老板课程”是畅捷通学院的特色，他总结了所学课程的要点：1要建立良好的激励措施；2普及管理知识，提升伙伴老板自身的管理能力，方能有效帮助老板把核心员工留住。这些课程的设置主要是教授管理员工的技巧及指导决策人如何引领公司拓展市场、提升影响力。如何管理员工做到留住人、留好人，正是这样的课程，让许多渠道伙伴的老板把学院所学运用到管理中来，建立了科学的内部考核制度。

“畅捷通渠道体系庞大，在全国设有2000多家渠道合作伙伴，渠道合作伙伴拥有30000多名员工，要做到对伙伴能力培训和知识的转移，就需要专门的组织结构。”畅捷通学院执行院长王学钧在谈到办学初衷时说到。在畅捷通渠道体系中不仅渠道商代理的产品和面向的行业不同，资历与规模不同，3万多员工的能力也良莠不齐，所学所长各有千秋。针对不同点，畅捷通学院为渠道伙伴设置的提能路径以差异化为中心，有针对性的开展。据王学钧介绍，畅捷通学院的面向伙伴提能培训分成两个层面，一个层面是基础知识的课程培训，另一个层面是针对人员的实战技能培训。在基础课程方面畅捷通学院为伙伴的两类核心人员——销售和技术，分别设计了从“新手”到“大侠”的标准化能力提升路径，以满足各个能力层级人员的能力诉求，无论是新晋人员还是销售尖兵，每个员工都能在能力体系中找到自己的位置，体验step by step的学习和提升过程。

“在提能基础知识平台上，员工可以随时随地通过网络访问做题、过级，把所学知识运用到日常销售中来，见效特别快。有意思的是我们的员工还自发在课程晋级上比赛，竞争意识很强。”一位经销商说。在基础知识提能的同时强化实战能力的培训也有很多种，针对新人有“新兵训练营”，针对伙伴骨干的员工又有“金种子计划”，更高级别的还有“猎手训练营”等等，培训讲师从畅捷通总裁到资深顾问，分享经验的同时保证学院的各项规划、提能、培训能够落到实处。

突破瓶颈提升经济效益

目前中小软件渠道商在销售方面有一个很大的通病，就是销售能力强，二次经营弱。往往把目标都放在新客户、大客户身上，对老客户身上的销售潜力不再深入挖掘，王学钧在拜访渠道伙伴时同样也发现了这个问题。他说：“在畅捷通的一百万家客户中，绝大部分属于小型企业和微型企业，很多伙伴把眼光都钉在冒尖的企业，认为小型微型企业产出小而忽略掉，这部分用户的流失其实是一个巨大损失。”为此学院针对老客户经营，对伙伴老板和服务经理提供针对性课程，把握根据地守住老客户。王学钧推算道：“根据软件行业的递增回报法则，在老客户的基础上经营会产生更多利润，成本低回报却比新客户高，同时随着老客户规模提升，回报结果越丰富，经销商利润率可以从25%左右提升到35%以上。”

可以看出，经销商打破固定思维、不被瓶颈所禁锢，可获取更多利益，这也是畅捷通学院存在价值。据统计，一个新人常规培养三个月可以成为成手，在加入畅捷通学院体系后时间缩短为一个月，这样就为伙伴节约两个月的时间和成本，推算下来全国2000多家经销商在新人快速培养上就可以节约数千万的成本。畅捷通学院有针对性的解决问题，突破瓶颈、为经销商节约成本，在不同程度上都转化为经济效益。

软件经销商不同于其他行业，他需要对企业生产、销售、库存、财务等综合能力进行了解和分析，这就需要伙伴销售能力的提升和培训，培训不仅适用于对新客户的开展，同时也加强了伙伴对老客户的维护。畅捷通学院自2009建立至今已有10000多人通过学院培训学习，几乎所有的渠道伙伴都已经加入培训体系中来，其中拿到学院中级认证的人员就有1000余人，拿到考核极其严格的高级认证的经销商也有数十家。据了解，今年畅捷通软件增长率较去年相比提升幅度大，很大的原因就是伙伴能力的提升上了一个新台阶，单从T6产品上看，销售额就增长了50%以上。

可以看出畅捷通学院能平台为伙伴减少了对于员工培训组织麻烦，成为对员工能力的规划和提升有了更简便的方式，对员工的能力有了一个可以衡量的标准，节约成本、提高效率、量化能力成为其三大亮点。同时也便于畅捷通公司本身与伙伴交流，各地的渠道经理也更清楚的了解到伙伴的整体能力，并且监督其落地。“目前畅捷通的许多伙伴规模并不大，尤其是一些县级伙伴面临着发展难题，畅捷通学院从多个角度考虑节省了人员培训成本，对伙伴提供更多支持来培养技术人才和销售人才，更终达到畅捷通与伙伴的双赢！”王学钧总结道。